La indústria dels robots de serveis comercials s'ha desenvolupat a la Xina des de fa gairebé deu anys, i actualment se centra principalment en tres tipus de mercats: distribució hotelera, distribució de càtering i neteja comercial. Aquest article discutirà principalment la tendència de desenvolupament i les oportunitats d'inversió dels robots de serveis comercials en el camp de la neteja.
Punt central
El mercat de la neteja intel·ligent té un gran espai i la mida actual del mercat encara és petita, i serà suficient per acollir diverses empreses en el futur. En el futur, l'estructura del mercat no estarà dominada per una empresa, sinó que coexistirà diverses empreses i el volum d'enviament es pot mantenir en l'ordre d'1,000 unitats;
La decisió de compra del client, el poder del producte és el primer, és a dir, per obtenir productes que es poden implementar pràcticament i poden oferir serveis de neteja convenients per al personal de neteja. El segon és el preu i els serveis de manteniment convenients, que també és el motiu pel qual un gran nombre de proveïdors de canals poden sobreviure durant molt de temps. Els proveïdors de canals responen ràpidament a la localització i mantenen una bona relació amb els clients durant molt de temps;
Una diferència típica entre el mercat 2B i el mercat 2C és que la presa de decisions al mercat 2B és més racional i la competència entre diverses empreses és més important.
Un dels nuclis de competitivitat dels intel·ligentsrobot de netejas és la comprensió del camp de la neteja, que és la capacitat bàsica per donar suport al lot i l'enviament continu de productes. No és difícil per a les startups enviar els seus productes en un curt període de temps. No obstant això, si no entenen el camp de neteja al seu lloc, serà difícil mantenir-se al dia amb els serveis posteriors, la qual cosa acabarà comportant enviaments de lots insostenibles.
01. Visió general del mercat
La indústria de la neteja comercial és la branca principal de la indústria de la neteja, que fa referència al terme general per a les indústries que proporcionen eines, productes i serveis de neteja per a llocs comercials públics com ara edificis d'oficines, centres comercials, hotels, restaurants, etc., a més. a la neteja industrial i la neteja civil. La funció principal dels robots de neteja comercials és substituir el treball de neteja comercial manual.
Espai de mercat
Actualment, hi ha unes 100000 empreses de neteja a la Xina, uns 10 milions d'empleats de neteja i una tarifa de servei anual per habitant de 60,000. S'estima aproximadament que hi ha un espai de mercat de gairebé bilions. Si els robots de neteja poden substituir entre el 10 i el 15 per cent de la mà d'obra, l'espai del mercat pot arribar als 100.000 milions.
Mida del mercat
El mercat de neteja comercial té un gran espai de mercat, però en aquesta etapa, els robots de neteja comercials no s'han implementat àmpliament i la taxa de penetració de la indústria encara és molt baixa.
Segons el càlcul de Yiou Think Tank, el 2020, la mida del mercat del robot de neteja comercial de la Xina serà de 5.810 milions de iuans, un augment interanual del 120,0 per cent. El 2025, la mida del mercat arribarà als 74.910 milions de RMB.
Lògica de creixement de la indústria de la neteja comercial
Amb el desenvolupament de la societat i el corresponent creixement de l'espai públic, especialment després de la nova epidèmia de la corona, els estàndards de neteja i higiene de la gent estan millorant, l'envelliment de la població ha provocat una reducció de la força de treball i la mà d'obra de coll blau. la força ha disminuït i els joves són reticents a dedicar-se a aquesta indústria. La qualitat del personal a la indústria és baixa, la mobilitat és alta i la gestió és difícil. Aquests problemes socials catalitzen directament el creixement de la demanda d'equips robòtics.
02. Historial de desenvolupament de robots de neteja comercials
El camp de la neteja comercial ha estat un camp de mà d'obra durant molts anys. Àrees com ara residències, propietats comercials i espais públics urbans es van netejar primer completament manualment. Des del 2010, els fabricants estrangers d'equips de neteja tradicionals han entrat gradualment al mercat nacional, com ara fregadores de pisos de conducció manual a gran escala, equips de neteja tradicionals de mà de mida petita i mitjana, etc. A poc a poc s'han popularitzat al mercat nacional. Després d'anys de desenvolupament, els equips de neteja tradicionals a la Xina Ja hi ha una taxa de penetració bastant alta, i les fregadores de sòls accionades manualment es poden veure a tot arreu als centres comercials, centres de transport i altres llocs. Al mateix temps, com que els equips de neteja tradicionals no s'han alliberat dels grillons de la mà d'obra, tot i que ha millorat molt l'eficiència del treball, la proporció de costos laborals en el camp de la neteja és encara molt alta (més del 80 per cent segons les estadístiques). La indústria necessita urgentment dispositius més intel·ligents per alliberar mà d'obra.
En els darrers anys, han començat a sorgir cada cop més robots de neteja intel·ligents. El nucli d'aquest tipus de robot de neteja és la conducció autònoma no tripulada de baixa velocitat. Combina funcions no tripulades i de neteja per resoldre fonamentalment el problema dels elevats costos laborals.
03. Paisatge competitiu del mercat de neteja comercial
Al mercat de la neteja comercial, hi ha principalment dos tipus d'interprets: fabricants d'equips de neteja professionals tradicionals i startups d'equips de neteja intel·ligents de nova generació. En l'àmbit de la neteja professional, hi ha molts fabricants tradicionals que porten dècades o fins i tot centenars d'anys. Per exemple, Kärcher i Diversey han desenvolupat productes de robot mitjançant la cooperació o l'autoinvestigació.
A més, Avidbot (Canadà) entre les startups és actualment el producte de robot de neteja professional més utilitzat al món. L'estructura del mercat de la indústria de la neteja comercial de la Xina està molt fragmentada i és un mercat extremadament fragmentat i fragmentat. Empreses conegudes com Kärcher ocupen el primer lloc en els enviaments nacionals, però només representen el 7 per cent de la quota de mercat a llarg termini i la quota de mercat és la segona. El segon és el grup Yangzi, amb una quota de mercat d'aproximadament el 5 per cent. .
Fabricants d'equips de neteja tradicionals
Fundada el 1935, Kärcher (Kärcher) és un líder mundial en el camp de la neteja, amb més de 3,000 productes venuts a centenars de països i regions d'arreu del món, amb 50,000 punts de servei. Les vendes anuals ascendeixen a 2.800 milions d'euros, i les vendes anuals a la Xina són de l'escala de 3.000 milions de iuans.
Yangzi Industry és una marca neta coneguda a la Xina. Des de 1980, ha après la tecnologia alemanya i ha desenvolupat i produït equips de neteja segons els estàndards alemanys. Els productes de la sèrie d'equips de neteja s'han exportat a més de 100 països i regions. El volum de vendes acumulat d'equips és de 460,000 unitats, i hi ha més de 150,000 clients. .
Hako és coneguda en el camp de la neteja mundial, amb uns ingressos anuals de gairebé mil milions de dòlars EUA. Els principals escenaris d'aplicació dels seus productes són el sanejament municipal i la neteja urbana. La qualitat del producte és excel·lent. El seu inconvenient és que és car. Universal Studios Beijing va comprar els seus productes.
En comparació amb Hago, Kärcher es basa més en el volum i ven diverses línies de productes a preus baixos. La seva xarxa de distribuïdors és madura i el preu dels seus productes és relativament proper a la gent de l'estranger, però el preu segueix sent un producte premium per als clients nacionals.
Altres fabricants d'equips, com Tennant, Nilfisk, etc., també són força cars i les seves vendes globals són considerables. Actualment, s'envien al mercat nacional de gamma alta. Tanmateix, el volum d'enviament no és elevat i el preu elevat és un obstacle.
Al mateix temps, el mercat de neteja comercial de la Xina té un gran nombre de petites marques/empreses de marques blanques amb vendes anuals de menys de 100 milions de iuans. La localització és seriosa. Mentre venem equips de neteja, també oferim serveis d'operació i manteniment d'equips.
Posada en marxa d'equips de neteja intel·ligents
Fundada el 2013, Gaoxian Robotics se centra principalment en la investigació, el desenvolupament i la venda de robots de neteja. És la primera empresa del sector que ofereix solucions SLAM. Els seus principals productes són escombradores / fregadores comercials no tripulades de baixa velocitat. Actualment, Gaoxian ha aconseguit més d'1,000 projectes en més de 30 països i regions d'arreu del món, i la seva participació en béns immobles ha arribat al 80 per cent . Els principals clients immobiliaris i minoristes han aconseguit recomprar i els seus clients de referència inclouen: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, etc.
Des de la perspectiva dels enviaments, el mercat nacional es troba actualment en el camp dels robots de neteja intel·ligents i Gaoxian Robot és una empresa líder absoluta.
El setembre de 2021, Gaoxian Robot va completar gairebé 1.000 milions de iuans en finançament de la sèrie C, liderat per softbank Vision Fund i Capital Today, amb una valoració posterior a la inversió de 8.800 milions de iuans. Les institucions d'inversió líders del mercat encara estan disposades a invertir una quantitat tan gran en aquesta alta valoració en aquest moment, la qual cosa també confirma des del costat que el pendent de la pista del servei de neteja és llarg i nevat, i el joc està lluny d'acabar. .
Amb l'educació de Gaoxian Robot al mercat, cada cop més equips han començat a entrar al mercat. En els últims dos anys, moltes empreses noves han llançat productes de neteja intel·ligents i han rebut inversions d'institucions de capital risc, com ara Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
L'alt sostre del mercat de la neteja i la baixa taxa de penetració dels robots de neteja comercials en aquesta etapa fan que aquesta pista encara tingui grans oportunitats per a startups i institucions d'inversió. El mercat en el camp de la neteja intel·ligent és una gran pista de centenars de milers de milions. Tot i que Gaoxian Robot té una quota de mercat elevada, el mercat està lluny d'estar ple, i les startups excel·lents encara tenen l'oportunitat de sorgir.
04. Anàlisi del model de negoci
Model de distribució
A la xarxa de distribució dels fabricants d'equips de neteja tradicionals, el marge de benefici brut de cada enllaç se situa bàsicament entre el 10 i el 25 per cent. Prenent com a exemple l'empenta de pols de mà amb el volum d'enviament més alt de Kach, el preu del distribuïdor és d'uns 9,000 iuans i el preu del terminal és de 12,000 iuans. Sense considerar el distribuïdor de segon nivell, la taxa de benefici brut és d'aproximadament el 25 per cent.
En aquesta fase, el preu final dels equips de neteja intel·ligents al mercat és bàsicament de 150,000-200,000 iuans. Si el cost de la BOM del producte pot ser inferior a 50 000 iuans, pot deixar prou benefici brut per a tots els canals en tot el procés de distribució, de manera que el mode de distribució sigui més estable.
Model de venda directa
L'avantatge de la venda directa és que pot arribar directament als clients finals i gaudir d'un benefici brut elevat. El desavantatge és que es necessita una gran quantitat de diners per establir un sistema de venda directa des de zero, i és difícil aconseguir rendibilitat abans dels enviaments a gran escala. L'establiment d'un sistema de venda de productes és un procés molt lent i difícil.
Al mateix temps, hi ha molts camps verticals al mercat de neteja comercial, com ara centres comercials, magatzems logístics, hospitals, escoles, fàbriques i els recursos del canal en diversos camps no es poden reutilitzar. És per això que el mercat de la neteja comercial ha estat sempre descentralitzat i localitzat durant molts anys. , l'eficiència del sistema de venda directa autoconstruït és baixa.
Els avantatges del sistema de venda directa només es poden posar en joc en el cas d'enviaments a gran escala, que poden estabilitzar els clients finals i gaudir de majors marges de benefici brut. I aquest és un gran repte per a les startups.
Mode ODM
Proporcioneu màquines de neteja intel·ligents als fabricants d'equips de neteja tradicionals (com ara Kärcher, Yangzi, Hyde, etc.) en forma d'ODM i utilitzeu el seu sistema de distribució per aconseguir enviaments massius ràpids.
Els fabricants tradicionals d'equips de neteja han establert un sistema de distribució estricte i complet. Prenent Kärcher com a exemple, compta amb més de 500 distribuïdors a la Xina continental. Hi ha prop de 100 persones a cada torn, i el límit de temps per a la resposta postvenda als clients finals es controla estrictament en 24 hores. L'establiment d'aquest tipus de sistema és similar al sistema de botiga 4S d'automòbils, que és madur i tossut.
05. Estratègia de desenvolupament de robot de neteja intel·ligent
Les dificultats de recerca i desenvolupament dels robots de neteja intel·ligents es troben principalment en dos aspectes: coneixements de neteja i control automàtic. Per a la majoria de les empreses emergents, el coneixement de neteja és una mancança que no és fàcil d'omplir.
Hi ha dos obstacles per als productes de maquinari de control automàtic. Un és la investigació i desenvolupament de productes 0-1, que requereix una gran inversió de capital i talent, i l'altre és la producció massiva de 1-10, que requereix una forta cooperació de la cadena de subministrament i els canals de venda. , i el lot de productes. En el cas de l'enviament, la fiabilitat del producte es pot polir i el cost del producte es pot reduir molt al mateix temps.
El robot Gaoxian va començar des del control automàtic. En els últims anys, ha rebut un gran suport de capital i té prou força per construir els seus propis canals d'enviament, assaig i error, i acumular coneixements en la indústria de la neteja. En aquesta etapa, limitada per l'entorn global d'inversió i finançament del mercat primari, els talents i els fons també es concentren en empreses líders. Si no hi ha prou suport econòmic per a les empreses emergents, serà molt difícil començar de zero en el sector de la neteja.
Si opteu per cooperar amb fabricants/agents d'equips tradicionals en l'etapa inicial de desenvolupament per subministrar els seus OEM i utilitzar els seus canals de distribució madurs, serà una oportunitat per a les startups de robots de neteja intel·ligents per aconseguir enviaments massius en les primeres fases, però al principi. al mateix temps, el risc rau en la relació de cooperació estable dels agents, des de la perspectiva de l'experiència del mercat, la relació més fiable és la relació d'inversió en capital, és a dir, si els fabricants d'equips i els clients finals poden obtenir una participació en el capital, el el desenvolupament serà relativament suau.
06. Situació del sector des de la perspectiva de les institucions d'inversió
Els clients finals encara tendeixen a cooperar amb venedors d'equips i venedors de canals amb els quals han cooperat durant molt de temps. Les relacions de cooperació estables i a llarg termini i el servei postvenda amb resposta en temps real són el focus de les preocupacions dels clients, i també és una de les principals raons per les quals és difícil que les startups aconsegueixin nous clients.
Els clients finals necessiten una solució de neteja completa, no només un dispositiu de neteja. El que necessita és una rentadora amb un sistema de navegació intel·ligent, no un robot amb funció de rentat.
Actualment, les empreses emergents de base tecnològica nacionals encara tenen una comprensió relativament superficial de la indústria de la neteja. Actualment, moltes empreses emergents han aconseguit avenços en el producte 0-1, però encara queda molt camí per recórrer abans dels enviaments comercials massius. L'enviament de productes és una eina de productes de neteja i encara hi ha molts passos per superar.
Els equips de neteja intel·ligents competiran més en preu i servei en el futur. El poder del producte és el primer, seguit del preu i el servei.
Sempre que els productes 2C compleixin certs punts de venda i, després, comercialitzeu-los a través de canals en línia i fora de línia, podeu obtenir enviaments considerables en un curt període de temps i no hi ha molta pressió sobre la postvenda. Només cal garantir la taxa de superació del producte, no massa. Podeu tornar-lo. No obstant això, els productes de 2B seran una cadena comercial molt gran des de la primera demanda dels clients fins als models de negoci posteriors de manteniment, manteniment, postvenda i fins i tot arrendament, que requereixen capacitats operatives especialment elevades per a tota l'empresa.
El mercat de la neteja intel·ligent té molt d'espai. La mida actual del mercat encara és petita i el potencial del mercat és enorme. Serà suficient per acollir diverses empreses en el futur. En el futur, l'estructura del mercat no estarà dominada per una empresa, sinó que coexistiran diverses empreses i el volum d'enviament es pot mantenir en l'ordre d'1,000 unitats.
El poder del producte és el primer en les decisions de compra dels clients, és a dir, la capacitat d'obtenir productes pràctics que puguin oferir serveis de neteja convenients per al personal de neteja, seguit de preus i serveis de manteniment convenients. Aquesta és també la raó per la qual un gran nombre de proveïdors de canals poden sobreviure durant molt de temps. La localització dels comerciants del canal respon ràpidament i manté una bona relació amb els clients durant molt de temps.
Una diferència típica entre el mercat 2B i el mercat 2C és que en el mercat 2B, la presa de decisions és lenta i la competència entre diverses empreses és més important. La participació es fa mitjançant licitació. Per tant, el mercat 2B no serà un mercat únic i diverses empreses s'esgotaran al mateix temps.
Una de les competències bàsiques dels robots de neteja intel·ligents és la comprensió del camp de la neteja, que és la capacitat bàsica de donar suport a productes que es poden enviar per lots i de manera contínua. No és difícil que els productes de les startups s'enviïn a curt termini, però si no s'entén bé l'àmbit de la neteja, serà difícil mantenir-se al dia amb els serveis posteriors, que acabaran comportant enviaments insostenibles.
07. Tendències de desenvolupament de la indústria
A la llarga, la direcció general de les màquines que substitueixen la mà d'obra és certa, sobretot en l'àmbit de la neteja comercial. L'edat mitjana dels empleats existents en l'àmbit de la neteja comercial ha arribat als 60 anys i les seves funcions físiques no són adequades per al treball manual. Els propietaris continuen donant feina a empleats alts, la qual cosa també comporta riscos considerables per a ells mateixos.
S'espera que el camp de la robòtica faci més que netejar el sòl. Actualment, els robots del camp de la neteja són essencialment grans escombradores i rentadores. Tanmateix, la demanda en l'àmbit de la neteja comercial és tridimensional en 3D. La neteja i esterilització, neteja d'escales mecàniques, neteja de façanes, neteja de lavabos, etc. A tot arreu de l'espai es substitueixen per màquines. Les necessitats humanes són relativament fortes, i també són oceans blaus que les startups de robots encara no han posat el peu.